全方位解析終端客戶C端和企業客戶B端的产品特性-7



产品特性对比

客户VS用户

客户
使用 B 端产品的人或组织。说白了就是给钱的合作方，它们通常是一个企业，以企业或部门的名义，购买或租赁了你们公司所开发的产品。

用户
使用 C 端产品的人。而个人使用者则是不受工作场景限制的每个人，拿起一个产品就可以注册登录，并直接上手把玩。
客户是理性的，用户是感性的。客户关心 ROI（投入产出比），用户关心过程（满足人性的某个弱点）。

举个例子：双十一基本上成为一个全民狂欢节，很多人吃土也要剁手，为什么？因为便宜，很多人趁着氛围一冲动就各种买买买了。
但我们很少听说有 B 端产品在搞促销，一是因为企业的采购通常有计划安排，可能还需要财务的各种审批，不太可能刚好就在你促销的时候企业就需要采购；二是企业的采购要考虑投入产出比，而不会因为你打个折扣就决定买你家的商品，这关乎到企业利益和你自己的利益。
但个人用户不一样，购物车存了好长时间的商品，总是嫌贵舍不得买，可是看到双十一突然打5折，这下便有了冲动的借口，毕竟错过再等一年。

客户有级别之分，用户则基本一样
企业有大小之分，10 个人的微企业和 100 个人的小型企业是不一样的，同样 1000 个人的中型企业和 10000 个人的大型企业也不一样。更准确地说，对于同类产品不同大小的企业它们的需求是不一样的，可能因为企业的管理方式不一样，有些企业会提出一些个性化的需求。

比如同样需要内部沟通产品，10 个人的企业大家都坐在一个办公室里，需要找谁讨论问题，吼一嗓子隔壁公司都能听见，随时随意可以开会，需要的只是传播声音的载体──空气。
但如果是 100 个人的小型企业，可能吼一嗓子就没那么好用了，因为不是每个人都熟悉，并且座位可能会离的很远，这时候就需要一个微信群方便大家沟通，这时的传播载体是──微信群。

如果是 1000 人的中型企业，跨部门协作的场景就非常多，很多时候要找的人是不认识的，还有可能对方故意潜水半天不回信息，这个时候提高沟通效率就显得特别重要，所以「钉钉」
和「企业微信」的「已读、未读」功能就很受这种场景的欢迎，对方是否在故意潜水，就看是不是已读，如果长时间未读那就可以通过语音或电话找，所以中型企业就很适合用这类产品。
那 10000 人以上的企业，可能「钉钉」和「企业微信」他们的原生功能也不一定能满足复杂的协同需求，需要更多人性化的功能，这种情况一般是自己开发相应功能，或外包给第三方开发，然后接入「钉钉」或「企业微信」。

上面说的是 B 端产品面向的客户有大小之分，下面我们来看看 C 端产品面向的用户是怎么基本一样的。
再拿微信举个例子，从身份地位、收入上看微信的用户也是千差万别，但是从微信满足的人性弱点角度来看（懒惰、窥窃、色欲、存在感、虚荣、贪婪、冲动、从众、分享、嫉妒等），用户与用户之间并没有什么区别。一位成功人士和一位无业游民都有懒惰、虚荣等缺点。只是严重程度可能有所差别，他们都有通过朋友圈各种「炫耀」的需求，只是炫耀的内容可能不一样而已。

所以作为 C 端产品，理论上是能满足所有用户的需求的，当然有极少部分是不看不发朋友圈的，这种小概率群体可以不计算在内。所以 C 端产品留下来的用户，他们的需求都是被该产品所解决过的，因为这些用户都有相同的需求，虽然他们的身份都不一样。

2. 工具VS「玩具」

工具的目标是性价比，玩具目标是休闲
性价比包含了两个指标，性能（效率）和价格。

不难理解的是，企业之间的竞争本质上就是生产效率的竞争。所以企业采购的工具（B端产品）肯定是为了提高生产效率，比如各种管理系统是为了提高客户管理的效率，数据库系统是为了提高记录和运算的效率，在此基础上再横向对比价格，性价比最高的当然最适合。
  要吸引企业来购买产品，B 端产品不得不考虑产品效率和价格。

「玩具」的主要目标是好玩、休闲，这里指的都是用户体验，可以理解为用户通过碎片化的时间去享受产品给他带来的愉悦感、归属感、放松感，而用户体验则是吸引用户的重点。而满足人性弱点的体验就是好的体验，好的体验都出现在「聪明」的产品上，即「眼色活」、帮助用户思考、做到用户行为的前面去，讲的就是要满足用户「懒得思考」的弱点。

比如我们都知道国民产品微信的用户体验做得很棒，其中有一点就是易用性，老年人都可以用的产品，满足了「懒」这一人性弱点，再加上其它的一些功能满足「虚荣（炫耀）」、「偷窥（看过去的朋友圈）」等弱点，就能让产品变得好玩，只有好玩才能引流，这正是 C 端产品追逐的目标，因为很多 C 端产品的商业模式都是建立在巨大的用户群体之上，有了流量，金钱也正在路上。

工具的生命周期比「玩具」的生命周期更长久
相对于 C 端产品，B 端产品的生命周期更长，

一是因为 B 端产品作为业务工具，本身就比较复杂，开发这样的产品是需要大量的行业经验积累和技术积累，因此一款 B 端产品一旦赢得市场认可，就能建立经验和技术壁垒。

二是 B 端产品基本都是要花钱购买的，一旦企业采购了该产品，员工也熟悉了如何使用，再换新的产品成本就比较大，所以更换的意愿会比较低。

C 端产品为好玩而存在，当新推出的产品更好玩的时候，那老产品的生命周期和地位可能要面临着挑战。比如 QQ 和微信推出后，短信就被替代了，同样是通讯类产品，微信和 QQ 就好玩很多。

可能有人会说因为短信收费，这并不是最重要的原因，即便短信现在完全免费，估计也没几个人用了，因为微信不止能发消息，还能发各种表情、图片、语音、视频、支付等，自然前者就被后者所替代了。

  同理，当微信被玩腻，人们发现下一个产品更好玩时，微信也同样会受到挑战，可以对比下三年前和现在的朋友圈、订阅号原创文章的质量就明白了。对了，还有「昙花一现的子弹短信」。

所有说产品都是有周期性的，只不过 C 端产品要比 B 端产品的生命周期更短。

工具复杂难用，玩具简单易用
B 端产品复杂难用这是众所周知的，而 C 端产品老人都可以用得很溜。

为什么？一方面，B 端产品是工具类，用于生产，而不是我们的日常生活，使用工具很多时候不是人的本能行为，而是为了达到某一目的而学会的技能，因此一般是要经过培训学习才会使用，所以很多 B 端产品有售前/售后方案、使用手册、业务培训等等。

另一方面，这和 B 端产品的目标有关（效率、准确、安全），当开发资源都用在打造产品性能的时候，用在用户体验方面的开发资源难免会不足，所谓「功能先行」，就是这个道理。

而 C 端产品的目标就是易用性、易通性，只有用户体验做的比竞品好，才能赢得用户和流量。假如 C 端产品需要拿着产品说明书才能玩下去，那这种产品一定会被淘汰。

3. 「卖软件」VS「秀软件」

B端产品「卖软件」

之所以说 B 端产品的商业模式是「卖软件」，是因为 B 端产品实实在在的一手交钱一手交货，也就是说 B 端产品开发出来是要直接卖钱的。

即 B 端产品从诞生第一天起就要考虑如何销售，甚至有些开发团队直接用原型 demo 去谈客户，最后还成交了。

通常来说一款 B 端产品如果能有几十万客户已经是用户量特别大的产品了，不像 C 端产品动不动就是上千万、上亿，甚至上十亿用户量。

因此通过流量变现的方法是行不通的。可以想象如果一个企业工具里面插入各种杂七杂八的广告，这得受到多少企业用户的吐槽，关键是这些广告还不能直接变现，这里最基本的口碑就没了。
  另一方面，对于性价比高的 B 端产品，企业是愿意自主付费的。自然而然就形成了垂直变现的商业模式。

C端产品「秀软件」

C 端产品的商业模式通常是间接变现。通过开发出用户需要的产品，把产品的体验做好，内容形式有针对性，从而吸引更多的用户来使用。

产品本身是免费的，比如百度，支付宝，微信等产品。

  在用户量足够大的前提下，通过广告、推广等方式变现，本质上就是流量间接变现的商业模式。之所以 C 端产品这么做，是因为用户群体足够庞大，当用户量足够大的时候，广告产生的收入就很可观，同时还能实现同类产品引流，把用户引导到各种「同父异母」的应用上，创造二次流量。比如「手机百度」看短视频必须要打开「全民小视频」和「好看视频」。

(未完待续, To be contd)
 

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