1

我在这个挂满金字招牌的   “国家级疗养中心”已经“工作”了两个月了。
疗养中心就开在四川省宜宾市一片拆迁安置小区附近。地方虽不大，但居住在这一片的老年人却非常多，十户人家八户都是留守老人，子女在外，无依无靠。
所以，每天来我们这里   “疗养”的，几乎全都是老年人，络绎不绝的。而我的工作，就是“伺候”这些老年人，扮演他们的子女。
李姐是带我入行的人，她是我的初中校友，在我每天三顿泡面穷困潦倒的时候，她说要带我跟着她干。说这话的时候，她睁大了眼睛，目光坚定地告诉我：   “你只需要把这些保健品卖出去，就可以拿到很多提成，一套（的提成）足够你一个月的花销！”
第一次跟着李姐来疗养中心，我颇感不适——按领导要求，我们要称呼这里的老人们为   “干爹”“干妈”——“就算在大街上隔了老远看见了买过保健品的老人，都要立刻上去叫一声”。
我看见同行的几个前辈见到各自   “负责”的老年人后，熟练而自然地喊着“干妈”，并上前搂住老年人的胳膊唠起家常，要不是因为知情，真觉得比亲闺女还亲！
而疗养中心的老人里，很多都指名道姓要找他们的   “李闺女”——就是李姐。老人的声音再微弱，也会传进李姐的耳朵，“干妈，您来了啊，今儿个气色看着真好！”

随后，就见她捧着着三个橘子，一路小跑到老人身边，把老人搀扶着坐到椅子上，给老人剥橘子，陪老人聊天，   “顺便”在最后“关心”一句，“保健品吃了多少了？还够吗，今天要不要再拿些回去哟？”
我就像个虔诚的学徒，问李姐：   “为什么他们都要找你？”
李姐快速环顾一圈周围，然后神秘兮兮地对我说：   “因为我像他们的儿子闺女一样，没事就提些水果去看望他们，陪着聊聊天，他们无依无靠的，最需要的就是我这样的人。”

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第一次去疗养中心回来后，公司组织了一次针对新销售人员的培训，全封闭的教室内，坐着七八个像我这样二十多岁、没有正经工作、一心只想挣快钱的年轻人。
李姐算是这里的   “老干部”了，亲自上阵讲课。讲座没开始，就先有几个男人拿着探测器朝我们走过来，在我们身上扫了一圈，手机、手表，连钥匙扣都收走了。
  “大家别多想哈，我们的每节课可都是精华，白白传出去哪舍得呀？讲座结束，物品就还你们。”
李姐带着极富亲和力的微笑对我们说。她自信地站在讲台上，右手拿着一只黑色记号笔，在白板上写下：老年人保健品销售。然后转身面向我们，左手食指关节敲着投影幕布上的保健品图片，   “我们的保健品虽然治病没有什么效果，但是绝对吃不死人，你们这些做销售的放一万个心！
  鹿茸、当归、人参、海马、燕窝这些所有的一切，我在这里向大家保证，没有一点点欺骗性质！成分里都是含有的！”

李姐的话说得铿锵有力，但还是有人提出了疑问：   “成分有多少？”
李姐笑着说：   “这个可不是重点啊！为了生活，你们可都要把赚钱做目标的，就算只有一点点，那也是有！既然有，那你们就可以理所当然地在卖给老年人的时候，疯狂地说这些东西的好处。”
我偷偷叹了声气，可一想到自己的窘况，又不得不继续听下去。
李姐接着给我们介绍了销售套路，就三个字：   “亲”、“诱”、“售”：
  “第一点，一定要和老年人保持极度亲近，见面喊爹妈，有多亲热就叫多亲热！没事儿就打电话慰问，没事儿就去家访，给他们打扫卫生洗洗衣服，他们从子女身上得不到的东西，你们来补上，一来二去就亲近了！”
  “第二点，等老年人放松警惕之后，就告诉他们咱们疗养中心有免费的东西，让他们去看看。老年人都是很空虚的，公司这边会安排‘托儿’和他们交流，剩下的事情，就看你们的推销做得怎么样了。”
李姐在培训结束的时候，还一再强调：   “你们心里一定要清楚——我们可不是骗子，是老人们的‘干儿子’、‘干女儿’，是‘社会慈善机构’。你们做好事的时候，还能有不菲的收入，何乐而不为呢！？”
我真被她说得心有所动。

2

按照李姐教给我的套路，不出一个星期，我就找到了自己的第一个   “干妈”。

干妈七十多岁，落在我手里，其实也算一个意外——之前负责她的同事认为她买的保健品实在是太少了，对不起自己的辛劳付出，就把她介绍给了我。
那天，干妈坐在公司大厅的椅子上，认真地听着台上的   “大师”在讲课。我按照李姐教的话，告诉干妈：“这大师是西藏来的，是政府认证的，只服务于国家高级干部，这次政府为了照顾你们，特地派下来给你们做讲座。”
干妈开始并没有理我，还是很认真地听课。这次大师介绍的是   “玉石的好处”，大师告诉在座的所有老人：“玉石可以帮助人睡眠，可以活血化瘀，有助于长寿，而这些玉石不多，都是从西安采购的蓝田玉。想要延年益寿，就得多睡蓝田玉石床。”
大师一边讲，身后的大屏幕一边放映着我们公司自己做的视频：一个老年人自从睡了我们的   “玉石床垫”，每天精神倍儿棒，睡了几个月，走路都不用撑拐杖了，在最末尾，老人还感叹了一句：“感谢XX疗养中心给了我第二次生命，让我安度晚年。”
按照公司制定的计划，接下来该我们这些   “儿女们”上场了。我拉着干妈的手，说：“这玉石现在被安在床垫上，一套床垫虽说要11800，但床垫不多，又睡不坏，您买一套有那么多好处，多划得来！”
干妈双手握着我的手，急切的眼神看着我，仿佛生怕我不帮她：   “可以帮我留一套吗？我过几天一定买！现在没有那么多的钱，回去就找我儿子要！”

  “干妈，你放心，我一定帮你留一套！”

这个床垫在仓库里有成百套，根本不存在什么留不留下的问题，我们这么说，只是为了让老人们尽快付钱，自己好拿到不菲的提成，不枉我第一次叫出的口的   “干妈”——原来，“干妈”这个词，能这么自然就叫出来。
几天过后，我就把玉石床垫送到了干妈的家里，还顺带送了一套被子。干妈激动地拉着我的手，非要留我吃饭。饭后，我拿着干妈用报纸包的、展展的11800元走了。兴奋的同时，心里也不禁地抽搐了一下——李姐给我提起过，这个所谓的玉石床垫，批发价格不到800元。
我偶尔也会问自己，骗老人的钱这件事，是否是正确的、符合道德的？但高额的收入，很快就让我如此安慰自己：   “我对老人这么好，他们在我这里买些东西，是再正常不过的事情了，我是为社会服务啊。”

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每做完一次推销之后，我们就会   “歇”一段时间，不组织售卖推销的讲座，只是单单请老人们来疗养中心休息一会儿，我们就坐着陪他们聊聊天，伺机灌输一些我们产品的“好处”。
  “这几天你们睡了怎么样啊，我感觉我睡了比之前好多了。”
  “我也是啊，这个是真的，不像别个说的那些是骗人的，这钱花得值！”
在这些老人里面，也有我们公司的   “托儿”，他们假装成用户，以“同伴”的身份，跟那些老人们大讲自己睡了床垫之后有了健康改善的效果。本来玄之又玄的玉石床垫，在这些“托儿”的推动下，竟然真的成了包治百病的神器，甚至有的老人，还会再买一套给自己的儿女用，而这些老人，也会被我们暗中打上标签，列为“优质客户”，让他们成为我们新的“推销奴”。

人们一切的感受，不都是或犹疑或明确的心理作用嘛！  
很快，高额收入的甜头，犹如毒品一般麻痹着我的神经，起初心里那点反感也销声匿迹了。我按照李姐给我说的方法，继续发展着其他干爸干妈。
很多老年人，最开始只是被邻居、朋友、亲戚带来疗养中心聊聊天，对于新来的老人们，我们做销售的，会以极快的速度把他们   “吃”掉：
比如，上来就提消费必然会让人反感，我们先要像关爱老人的社会群体一般，陪老人唠嗑聊家常，绝不提任何跟钱沾边的敏感词，等打开老人的心扉后，就多聊聊跟健康相关的话题。等到去家访的阶段，再对老人家里的经济水平做一个评估，判断要不要继续   “发展关系”。
如果可以继续，就步入公司的正规套路了——在疗养中心帮他们做一次免费的体检，体检时，会有穿着白大褂的假冒专家，先给一记思想上的   “危害灌输”，说他们骨质增生、或是心血管疾病需要注意，告诉他们危害有多大，然后再打一记“安心药”，比如可以吃我们的补品，补补身子骨，提前预防，“对症”推荐他们去买保健品。
当然，老人里也会有个别有见识的，或者说   “我去医院检查过的，没病的”。这时，我们早已“备场”的、60来岁的老张，就会拿出提前剪裁好的报纸，指着上面被我们精心挑选出的各种负面新闻：“医院都是骗子，你看这个医院，有病没有检查出来，最后导致人死了；你看这个，没病说有病，医个骨折花了70万！
  现在哪里还有什么好医生哟？   只有这里，是政府专门为我们安排的，现在不听，以后得了大病，医不好才麻烦……”

这些报道的真实性我们并不关心，只要达到让老人不相信医院的目的就好了。

3

工作到第二个月，公司就组织了第二次的讲座。
这次讲座内容，是冬虫夏草。讲座一开始，我们习惯性地、热情地接待了来疗养中心的各位老人，干爹干妈的叫着，组织他们和我们互动拉近关系，比如给他们唱百岁歌、生日快乐歌等等。等老人们开心到有些忘我时，便带着他们一起说出：   “冬虫夏草就是好，吃了百岁不怕老！”
看老人们都沉浸在这温情暖暖中的氛围中后，   “大师”便走上讲台，顺带上场的，还有伪冒的“政府工作人员”，一起给老人们宣讲冬虫夏草的好处。在这个环节，为了打消老人们的怀疑，大师和政府的工作人员绝对不会推荐他们买任何东西，但是会让他们“珍惜自己的生命”，告诉他们“健康是一切的本钱”。
我们早就在讲座现场周围堆满了标注着西藏生产的   “特级冬虫夏草”，讲座解释后，销售们就带着各自的干爹干妈们去购买。有的老人在现场一下就买了7盒，5400元，看得很多老人都眼红羡慕。
经过这两个月的发展，我有了两位干妈、一位干爹。这一次，第一位干妈略为难地看着我说：   “上次买床垫花了11800，儿子不给我钱了。”
我故作惊讶地说：   “啊，怎么会这样的？干妈，那床垫可是物有所值的。”
她看着很多人都买了冬虫夏草，有些焦急：   “可不可以先拿给我几盒，我叫我儿子明天把钱打过来？”

这样的状况，我们内部早有明确的对策：可以拿，但是不能拿多了，只要东西被吃了，就得付钱。所以我赶快说，   “没事的干妈，这我先拿给您两盒”。
拿着冬虫夏草，干妈的眉头即刻放松了，她当然不知道，这个东西里冬虫夏草的含量，可能一盒加起来才有一颗。

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几天后，我才知道为什么同事会把这个干妈让出来给我了，果然天上不会掉馅饼。
干妈的亲儿子找上了门来，指着我的鼻子破口大骂，骂我骗他妈吃饭的钱，说要去告我们诈骗。
然而，让我意想不到的是，就在他说出我们卖的东西是假的之后，在场的很多老人居然都站起来，斜视着年轻人：   “你舍不得花钱还怪我们干儿子？你妈把你养这么大，花些钱都舍不得，也不怕给你妈和你自己丢人！”
我心急如焚地找到李姐：   “那人说要告我们，怎么办啊，会不会被抓啊？”
李姐不愧是老姜，她目光坚定地拍拍我的肩膀说：   “不要怕，冬虫夏草是真的，只是含量比较低，玉石也是真的，睡不死人，你就放心干好了，这些事情轮不到你考虑，公司有人处理的，不然我们能做这么大？”
果然如同李姐所说的那样，干妈的亲儿子说要去告我们的事，仿佛一阵风，来得急去得快。我们还是像往常一样生活，我心里也越来越侥幸。
除了个别来闹事的人之外，我们也遇到过工商、食药、公安部门的突击检查。有次，李姐还在台上讲述着保健品的好处，   “这些东西是我们的老总专门向领导申请发放的，都是专供于军队老干部的……”

话还没说完，门外放哨的人就跑进来，说   “突击检查”。
李姐振振有词地告诉执法人员：   “我们是合法经营，办过执照的，非医疗机构，没有夸大效果……”
执法人员拿着话筒问还没有散去的老人们：   “你们是否被骗？有没有要举报的？”
老人们摇摇头：   “这些东西都是真的，有效果，还免费送我们鸡蛋大米，好人啊！”
最后，执法人员只好黯然离场。

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